Лариса Игнатьева - Старший Менеджер

Лариса Игнатьева - Старший Менеджер, город Москва.
Принципы работы с возражениями.

В нашей команде принято каждого нового участника приглашать на еженедельный «Стартовый тренинг», где среди прочих тем мы очень подробно обсуждаем, что такое возражение. Мы считаем, что этими знаниями должен обладать каждый новичок, чтобы получить правильный настрой на успех с самых первых дней в бизнесе.

Главной причиной неудач на старте являются отказы, или, по-другому, возражения. Например, знакомый сказал, что это «сомнительное» дело, родственники утверждают, что ничего не выйдет, соседка усомнилась в качестве продукции и т.д. И зачастую новичок не только не знает, как правильно работать с возражениями, но и не знает, как правильно реагировать на них. Он теряется, пугается, расстраивается и перестает действовать. Поэтому мы помогаем новому Консультанту понять на уровне логики, почему возражений бояться не надо, и объясняем несколько моментов. Если человек усваивает эту информацию, то он способен работать с любыми возражениями.

Возражения – это сопротивление во время движения.
Вы замечали, что чем быстрее едешь на велосипеде, тем большее сопротивление воздуха приходится преодолевать? И это нормально. Все лучшее стоит усилий. Как и в жизни, в нашем бизнесе возражения – это естественное сопротивление во время движения к цели.
Поэтому, если человек хочет достичь серьезных результатов где бы то ни было, ему придется столкнуться с сомнениями, именно поэтому мы рекомендуем вам также познакомится со статьёй "работа с возражениями в Орифлейм". Это закон природы, это нормально.

Работа с возражениями – это наработка статистики.
В среднем, нашим партнером становится один из пяти-шести человек. Новичку стоит объяснить, что не нужно расстраиваться из-за того, что кто-то отказал. Каждый отказавший – это следующий шаг к согласному. Так приглашение людей в бизнес напоминает поиск тузов в колоде карт. В любой колоде 4 туза: они могут быть в начале, в конце или равномерно разбросаны по колоде. Но они есть! Нужно просто перебрать колоду, найти их и распечатать следующую.

Работа с возражениями – это тренинг личностного роста.
Не секрет, что человек, серьезно занимающийся бизнесом, быстро прогрессирует. Есть сотни таких примеров. Ясный взгляд, хорошо поставленный голос, уверенная походка и движения, позитивность, убедительность речи – это далеко не полный список изменений, происходящих в человеке, который порой всего полгода-год серьезно занимался бизнесом. Значительная часть этих изменений является следствием его работы с возражениями.
Кстати, именно это помогает нам приобрести поистине бесценный в жизни навык – умение отстаивать свое мнение и свою жизненную позицию.

Также важно новичку объяснить истинные причины возражений. Таких причин несколько.
1. Нежелание менять привычный вид деятельности.
Жизнь человека состоит из привычек. Давайте вспомним протоптанные «тропы» на работу, в магазин, на остановку, на учебу и т.д. Точно так же человек привыкает к своему виду деятельности, иногда, несмотря на его явную нерезультативность. Человек, которому мы предлагаем заняться бизнесом, может сколько угодно ругать начальника, возмущаться, что мало платят, жаловаться, что все надоело или что после вуза перспективы не такие радостные, как казались вначале. Несмотря на это все описанное является для него зоной комфорта. И часто люди, желая улучшить качество своей жизни, в то же время не хотят менять привычный вид деятельности. Порой, чтобы человек это осознал, нужно ему открыть глаза.

2. Неверная оценка своих шансов на успех.
Это главная причина возражений. Любой человек хочет позитивных изменений. И если он отказывается от нашего предложения или возражает, значит, он не достаточно верит в свой успех. Человек оценивает свои шансы на успех по двум параметрам: с точки зрения собственного опыта и с точки зрения окружающих.
Например, он не верит, что у него получится, потому что просто раньше ничего подобного не делал. Но все бывает в первый раз. Поэтому сначала мы делаем простые вещи, и когда они у нас начинают получаться, простыми, в свою очередь, становятся те, что казались нам сложными месяц назад. Бывает, пытаясь оценить свои шансы на успех, человек вспоминает своих знакомых, так или иначе связанных с этим бизнесом. И зачастую человек
не знает, что большинство людей, которые не могут похвастаться приличными результатами, в бизнесе не активны. Они даже не начинали делать то, что необходимо для получения хорошего результата. Поэтому в нашем бизнесе успех фактически гарантирован в том случае, если человек очень хочет добиться результатов и если он плотно контактирует с успешными Лидерами, обучается у них.

В заключение можно добавить, что многие не любят работать с возражениями. И я тоже не люблю. Есть довольно много вещей, которые мы не любим, но делаем. Потому что знаем, как это в дальнейшем повлияет на нашу жизнь. Вообще, парадоксально, что большинство вещей, приносящих нам в перспективе максимальную пользу и удовольствие, делать сегодня не слишком приятно, и наоборот.

Поэтому если есть истинное желание изменить качество своей жизни, то можно это сделать без стартового капитала, особых навыков и параллельно с учебой и/или работой при помощи возможностей нашего бизнеса. И цена невелика. Цена – работа с возражениями.

P.S. При составлении этого текста был использован опыт команды Максима Норенко, истории и примеры, услышанные на семинарах и тренингах, а также книга А. Бухтиярова «Мастер работы с возражениями».