Вход на сайт

Регистрация временно закрыта


Раздел: OriflameПоддержка продаж
Дата: 16-04-2012, 12:48

Возражения в сделках у консультантов

Возражения в сделках у консультантов

Процесс заключения сделки в большинстве случаев имеет очень неприятный, но вполне решаемый шаг - возражения.
Работа с возражениями в узком смысле слова - это поиск альтернативы, а этот поиск осуществляется непосредственно в самом разговоре, т.е. все ответы должны произноситься Вами незамедлительно и уж тем более без использования таких фраз: "Ой, я и не знаю, давайте я Вам позвоню вечером и сообщу ответ", - такой диалог никогда Вас не приведёт ни к чему хорошему.

Всё это говорит о том, что ответ на любое возражение должен быть незамедлительным, и что самое главное - информативно-правильным.
Если случилось так, что Вы не поняли вопроса, воспользуйтесь приемом "перефразировки", к примеру:
" Если я Вас правильно понял, то Вам нужны доказательства эффективности данного продукта?".
Ну и, конечно, после этого уточняющего вопроса Вы должны дать всю необходимую информацию, а её Вы узнаете после изучения принципов работы компании Орифлейм, способах контроля качества и отзывов Ваших клиентов.
Наиболее ценными в данном диалоге будут какие-нибудь статистические данные или уместные цитаты.

Работа с возражениями
Если возражение имеет другой характер, например, ценовой, то тут нужно прибегнуть к методу «фильтрации». Например»
- «Этот товар слишком дорого» - говорит клиент
- «По сравнению с чем он дорого» - говорите Вы.
На основании полученных данных от потенциального клиента нужно отфильтровать некоторые его ответы, т.е. если у компании «Д» продукция и правда дешевле, то там скорее всего либо качество ниже, либо способ применения, а также упаковка хуже. НО, тут важно знать следующее: очень неправильно говорить о компании плохо, ведь рано или поздно Ваш обман (если таковой имеется) раскроется, т.е. Вам нужно приводить реальную информацию или реальные комментарии людей, которые пользовались услугами другой компании.

После того как возражения устранены, и сделка совершена, не нужно терять контакт из виду. Примерно через недели 2 нужно позвонить ему и спросить понравилась ли данная продукция и что бы Вы могли о ней сказать? Эти ответы Вы можете смело цитировать в следующих разговорах с клиентами.