Основные возражения при продаже

Основные возраженияпри продаже.
Добрый день!
Сегодня вы присутствуете на обучающем тренинге на тему «Работа с возражениями при продаже продукции».
Наш тренинг займет не более 20 минут и будет состоять из теоретической и практической частей.

Что вы узнаете на тренинге:
- Что такое возражение?
- Истинная причина возражений
- Как с ними работать?
- Практика.

Итак, сегодня мы станем мастерами по работе с возражениями.
Кто такой мастер? Мастер – это тот, кто в совершенстве обладает навыком. А навык – это то, что получается, то есть – результат.
Если вы знаете, как продавать – вы знаете теорию; если вы получаете бонус Премьер-клуба – значит, вы это умеете.
Конечно, в первую очередь, нам необходимо определить, что такое возражения. А потом мы узнаем, что с ними делать и как заставить возражения работать на себя. И обязательно потренируемся, чтобы получить после тренинга не только новые знания, но и навыки.

Что такое возражение?
Возражение — это хороший знак, гораздо лучше, чем молчание.
Возражение — это признак недостатка информации у слушателя.
Возражение — это замаскированный вопрос.

Задача Консультанта — ответить на вопросы, проинформировать собеседника.

Итак, что такое возражение?
У каждого человека до вашего визита с каталогом есть уже свое, сложившееся мнение об Орифлэйм. Оно, как правило, основано на личном опыте: плохом или хорошем, на мнении его окружения (опять-таки плохом или хорошем), на слухах, которые до него так или иначе доходили. И нельзя забывать о том, что его мнение надо уважать, даже если оно не такое как бы вам хотелось. На ваше предложение непременно последует реакция, и это могут быть возражения, на которые вы просто обязаны уметь отвечать грамотно, влияя таким образом на изменение сложившегося мнения.

Возражение – это хороший знак, это реакция, которая значительно лучше молчания. Возражение означает, что собеседник готов к дискуссии, он вас слушает и воспринимает информацию.
Возражение – это признак недостатка информации у слушателя. Скорее всего, информация, как мы уже говорили, разрозненная, из разных источников, часто непроверенная и основанная на личном мнении кого-то .
Возражение – это замаскированный вопрос, желание узнать больше.

Задача Консультанта – дать ответ на этот вопрос, максимально проинформировав собеседника.
Относитесь к любому возражению именно так: «Я могу дать информацию, которая поможет человеку принять решение, которое впоследствии принесет ему пользу!».

Какие бывают возражения?
- У меня есть свое мнение, но я готова вас послушать…
- У меня плохое настроение и ничего слушать я не хочу…

Возражения чаще всего касаются:
- Качества продукта.
- Ценовой политики.
- Обслуживания.

Можно выделить два вида возражений:
1. У меня есть свое мнение, но в принципе я готов вас послушать... (обоснованное возражение)
2. У меня плохое настроение, и я вредный, поэтому слушать вас не буду....(необоснованное возражение). Со вторым видом все более чем ясно – нужно просто прийти в другой раз.

Бизнес у нас прежде всего информационный, наша задача – правильно проинформировать о компании и продукте. Для каждого Консультанта важно настроиться на позитивное отношение к возражениям, главное понять – если есть возражение – это значит, что человек уже почти согласился. Человек не отказывает, ему просто нужно узнать больше информации.

Возражение – это скрытый вопрос по причине отсутствия информации. Можно ли избежать возражений? У каждого человека по разным и причинам и обстоятельствам возникают те или иные возражения. Он опирается на них через получение информации из разных источников и иногда это может занимать месяцы и даже годы путем проб и ошибок.

Ваша задача – помочь своему клиенту ответить на интересующие его вопросы и удовлетворить его потребность с помощью приобретения продукта или возможности.

Заверяем вас, всё, что сейчас кажется непонятным или пугающим, на самом деле интересно и познавательно, так как вы будете учиться в процессе работы.

Важно помнить:
- возражения будут всегда.
- есть всего 10-15 основных возражений, остальное – их вариации.
- возражения не следует принимать на свой счет.
- «нет» сегодня не значит «нет» никогда.
- работа с возражением – возможность отработать навык.